Existen, a mi parecer, varios factores para que un emprendimiento sea EXITOSO, cualquiera sea su rubro.



Lo primero, es muy importante contar con un equipo de trabajo. Dos fundadores es lo mínimo que se necesita para que un emprendimiento empiece a tomar vuelo, y preferentemente con habilidades complementarias.



Lo segundo, una visión compartida, bajada a tierra en una idea de negocio, la cual puede ir mutando, pero con una visión compartida y un sueño por perseguir, la motivación va a estar siempre en éste equipo.



Lo tercero, conocer a nuestros potenciales clientes, a través de entrevistas de problemas, que nos permitan validar ésta idea de negocio y potenciarla con el aporte de nuestros clientes.



Cuarto, trabajar intensamente en nuestro proyecto. Como bien dicen, el éxito es 1% de imaginación y 99% de transpiración. No existe ningún emprendedor que haya hecho crecer una empresa desde la comodidad de su cama o delegando actividades.

Pero más allá de esto, que es importante, existe un factor que es el MÁS importante de todos, y sin el cual no podrán como emprendedores generar un emprendimiento sostenido en el tiempo, sustentable para todos sus actores y con un crecimiento exponencial.

Es algo que tuvieron muy en claro, y capaz sin saberlo, empresas como Netflix, Spotify, Uber, MercadoLibre, Ford, McDonalds, Starbucks, Airbnb, YouTube, Instagram, DropBox, Evernote, Paypal, Whatsapp, Facebook, y podría seguir nombrando a otras tantas, pero podrían también ustedes mirar las aplicaciones que más usan en su celular para seguir enumerando.

A éste factor yo lo llamo ESPACIO ÚNICO DE MERCADO, y está muy vinculado con lo que habitualmente se conoce como POSICIONAMIENTO ESTRATÉGICO.

Existen DOS PRINCIPIOS FUNDAMENTALES en el marketing, que son NECESARIOS para lograr el éxito de nuestros emprendimientos, ¡viólelos a su propio riesgo!

El primero, nos dice que es más importante SER EL PRIMERO, que ser el MEJOR.



Luego de la segunda guerra mundial, Heineken fue la primer cerveza importada que se hizo de renombre en EEUU.

¿Adivinan cuál es hoy la cerveza importada líder en EEUU, y con el 30% del mercado? ¿Habrá otras más ricas?

¡Seguramente! Pero eso no es lo más importante.



Las personas perciben el primer producto en la mente como superior, y es por eso que el Marketing es una batalla de percepciones, no de productos.

¿Cómo hago entonces, si no puedo ser el líder en una categoría en la cual quiero competir?

Y aquí viene lo interesante, y lo más interesante para todos ustedes es la segunda ley.

Si no puedo ser el primero en una categoría, debo inventar una categoría en la cual ser el primero.



El mercado de las notebooks, eran un mercado muy saturado en EEUU. Pero esto no fue un problema para DELL, quien fue el primero en vender notebooks por teléfono, y hoy es una empresa que vale más de 900 MM USD.

Esto es contrario a la idea de pensar en cómo hacer que la gente prefiera su marca. Olvídense de las marcas. Piensen en categorías.

La percepción en las mentes es la realidad. Todo el resto es una ilusión. Debemos ser los primeros en hacer clic en la mente de nuestros clientes cuando se les presenta una situación de consumo.

Un cliente llega a su casa a las 9 de la noche, luego de trabajar 12 horas y no tiene ganas de cocinar ni de salir a comer. Entonces piensa en pedir un delivery, se genera la situación de consumo dentro de su mente, y ahí es donde nosotros como marca debemos estar.



Cuando una marca se adueña de un atributo, debemos buscar el atributo opuesto y adueñarnos de él. Si McDonalds es famoso por dirigirse y ser dueño del mercado de los más chicos, Burger King debe entonces tratar de adueñarse del mercado de jóvenes y adultos.

Para ello, debemos hacer sacrificios, lo cual implica que Burguer debe resignar por completo el mercado de chicos.

Es muy importante entender que nuestros clientes NO son la totalidad del mercado. Si le queremos vender a todos, no le estaremos vendiendo a nadie. Por eso es muy importante dirigir nuestra comunicación hacia el publico con el cual nos identifiquemos.



Fíjense lo que hizo Marlboro años atras. Dirigía su comunicación sólo hacia los hombres, y más estrecho aún, hacia hombres cowboys. ¿Cuántos hombres cowboys creen que había en EEUU? Realmente, muy pocos. Así y todo, Marlboro era la marca más vendida entre hombres y mujeres.

El mercado objetivo no es el único mercado al cual le vamos a vender. Pero necesariamente, debemos dirigir fuertemente nuestro mensaje hacia nuestro público de preferencia.

El mercado objetivo de Marlboro eran los cowboys, pero le vendía a todo el mundo.

Si volvemos a los ejemplos anteriores, podemos ver que cada una de estas empresas aplicó la ley de ser el primero en una categoría, generando innovación en su modelo de negocio.



Netflix: El primer servicio de transmisión de películas legales en streaming. Antes, el alquiler de DVD.



Spotify: El primer servicio de streaming de musica. Antes, el MP3.



Dropbox: El primer servicio de sincronización de archivos entre diferentes dispositivos. Antes, el pendrive.



Ford: El primer auto construido en serie. Antes, los caballos.

Como verán, éstas empresas no diseñaron algo “un poco mejor que la competencia”, sino que lo que hicieron fue generar DISRUPCIÓN en la industria. Generaron un cambio en la forma en que se hacían las cosas.

Si Ford hubiera hecho una investigación de mercado, las personas hubieran respondido que querían caballos más rápidos. En realidad, lo que ellos necesitaban era trasladarse más rápido, y es por eso que hoy son tan cuestionados los estudios de mercado como tal.

Es importante entender lo que necesita el cliente, y no lo que en realidad nos está transmitiendo con sus palabras.

La segunda parte de ésta interesante entrada estará disponible la siguiente semana.

De momento, es información que sugiero comenzar a procesar y digerir para la continuación de la siguiente semana.

¿Qué les ha parecido?
¿Han encontrado su espacio único en el mercado? ¿O todavía intentan sobrevivir en un mar lleno de tiburones?

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