¿Qué sacrificó IKEA para ser el líder en muebles? ¡Imperdible!

Escrito por ivan@meilmarketing.com

On julio 30, 2021

“La señal de una buena estrategia es que hace que algunos clientes se sientan insatisfechos”.

Esto lo dijo Michael Porter, y no puedo estar más de acuerdo. Existe una palabra fundamental al momento de diseñar nuestra estrategia. Y ésta palabra se llama SACRIFICIO. Y no estoy entendiendo al sacrificio como algo doloroso, sino completamente lo contrario.

Los recursos en cualquier organización son siempre limitados. Así como el tiempo que tenemos a diario, también son limitadas las personas que trabajan en nuestra organización, y el tiempo que ellas ponen a disposición nuestro. Y es justamente ese el motivo por el cual debemos hacer fuertes sacrificios en nuestra estrategia.

En inglés el término es conocido como Trade-Off, y básicamente nos dice que para que una estrategia sea éxitosa debemos tomar decisiones sacrificadas.

¿Cuáles son los sacrificios que tienen que hacer las empresas?

Sacrificios de clientes. No podemos vender a todo el mercado. Esa idea es completamente absurda. Recuerden la frase que dice que “si estamos vendiendo a todo el mundo, finalmente no estamos vendiendo a nadie”. Entonces para tener clientes felices, tenemos que decidir a qué tipo de clientes atender y SACRIFICAR al resto del mercado. Si no realizamos los sacrificios correspondientes, vamos a vernos desbordados y brindando una pésima atención incluso a los que deberían ser nuestros clientes elegidos.

Imaginen que ustedes son Coca-Cola, y tienen que diseñar un cartel gigante para colocarlo en una importante avenida de Buenos Aires.

¿Qué van a poner en el cartel? A una familia cenando, y a un grupo de chicos saliendo del colegio tomando una coca, y a una pareja almorzando un domingo, y a un grupo de abuelos jugando al tejo en la playa y tomando coca cola…se dan cuenta? No se puede no hacer sacrificios, ni siquiera siendo Coca-Cola. Por supuesto que muchísima gente consume coca-cola, pero ellos eligen quién es su cliente y hacia ellos dirigen su comunicación.

Sacrificios de productos. Al igual que lo que sucede con los clientes, las empresas deben elegir qué productos vender y cuáles no. No quiero volver a ser repetitivo con Coca-Cola, pero ustedes observan cómo van cambiando y ahora está la Coca sin azúcar que antes era la Coca Zero y que antes era la Coca-Diet. Si hasta ellos toman decisiones sobre qué productos vender y cuáles no, ¿por qué ustedes no lo harían?

El exitoso caso de Ikea, el fabricante de muebles, nos relata cientos de trade-offs que la empresa tuvo que hacer para lograr un éxito rotundo. Ellos definen a sus clientes como aquellos que tienen una “billetera flaca”, y en en ellos está la riqueza de su negocio. Ikea redefinió el concepto de la venta de muebles.

En la muebleria tradicional te venden al mueble armado. En Ikea NO. Te lo venden para armar.

En una mueblería tradicional uno puede elegir los colores, el tipo de tela, etc. En Ikea NO.

Las mueblerías tradicionales se encuentran en el centro de la ciudad. Ikea NO.

En las mueblerías tradicionales los vendedores asesoran al cliente. En Ikea NO.

¿Entienden que los NO son sacrificios estratégicos para lograr un modelo de negocios brillante?

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¡Que tengan un excelente fin de semana!

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